25% konwersji z kontaktu w klienta dzięki strategii pozyskiwania kontaktów exit-intent

25% pozyskanych kontaktów stało się klientami

Co czwarty nowo pozyskany kontakt dokonał zakupu.

1834 nowych klientów z pozyskanych kontaktów

Spośród 7228 kontaktów zebranych w niecały miesiąc 1834 stały się płacącymi klientami.

55-krotny zwrot z inwestycji

Każdy 1 USD zainwestowany w Tango.ad przyniósł 55 USD przychodu.

„Najbardziej zaskoczyła nas nie tylko liczba pozyskanych kontaktów, ale to, jak wiele z nich szybko stało się klientami. Współczynnik konwersji na poziomie około 25% jasno pokazuje, że kontakty zebrane w ten sposób mają bardzo silną intencję zakupową.”— Jana Krčková

Dyrektorka marketingu, Wormelen Group a.s.

Wormelen Group to jedna z wiodących grup handlowo-dystrybucyjnych w branży zabawkowej w Czechach. Grupa łączy działalność hurtową, detaliczną i e-commerce, a w jej skład wchodzą znane marki, takie jak Bambule – ogólnokrajowa sieć sklepów z zabawkami, dysponująca zarówno sklepami stacjonarnymi, jak i silną obecnością w internecie. Poza handlem detalicznym grupa prowadzi również dużych dystrybutorów zabawek, zaopatrujących rynek czeski i słowacki, i współpracuje z ponad 100 światowymi markami zabawek. Połączenie dystrybucji, sklepów stacjonarnych i e-commerce sprawia, że Wormelen Group jest jednym z kluczowych graczy na regionalnym rynku zabawek.

Sytuacja wyjściowa i wyzwania

Jak wiele firm e-commerce, zespół Bambule mierzył się z wyzwaniem konwersji odwiedzających, którzy opuszczali stronę bez dokonania zakupu. Tradycyjne zapisy do newslettera obejmują zwykle tylko niewielką część odwiedzających i często przynoszą kontakty o niskiej intencji zakupowej. Celem eksperymentu było więc nie tylko zebranie większej liczby kontaktów, ale przede wszystkim dotarcie do odwiedzających, którzy byli już blisko decyzji o zakupie.

Główne wyzwania:

• Niska intencja zakupowa przy tradycyjnych zapisach do newslettera: większość pozyskanych kontaktów nigdy nie staje się klientami.

• Duża liczba porzucających odwiedzających: użytkownicy często opuszczają stronę, nie finalizując zakupu.

• Ograniczone możliwości dotarcia do użytkowników o wysokiej intencji zakupowej: wielu odwiedzających wychodzi tuż przed zakupem.

• Potrzeba mierzalnych wyników: zespół potrzebował kontrolowanego eksperymentu, aby jednoznacznie ocenić efekty.

Rozwiązanie

Sklep internetowy Bambule wdrożył w Tango.ad scenariusz exit-intent, zaprojektowany tak, by zatrzymać odwiedzających w momencie, gdy próbują opuścić stronę. Zamiast standardowego formularza zapisu do newslettera odwiedzający otrzymywali natychmiastową korzyść w zamian za podanie adresu e-mail.

Po podaniu adresu e-mail użytkownik od razu otrzymywał unikalny kod rabatowy z odliczaniem czasu, co zachęcało do natychmiastowego sfinalizowania zakupu.

Kluczowe elementy rozwiązania:

• Popup exit-intent: wyświetlany, gdy odwiedzający próbuje opuścić stronę.

• Adres e-mail w zamian za korzyść: odwiedzający otrzymuje rabat na pierwsze zakupy.

• Generowanie unikalnych kuponów: każdy nowy kontakt otrzymuje spersonalizowany kod rabatowy.

• Licznik czasu: oferta ograniczona w czasie buduje poczucie pilności i zachęca do natychmiastowego działania.

• Testy A/B: porównano komunikację rabatu wyrażonego w procentach i w kwocie.

• Pomiar względem grupy kontrolnej: część odwiedzających nigdy nie zobaczyła popupu, co pozwoliło zweryfikować rzeczywisty wzrost.

Mierzalne korzyści

Eksperyment pokazał, że kontakty pozyskane w ten sposób mają znacznie wyższą intencję zakupową niż tradycyjni subskrybenci newslettera. Zamiast gromadzić dużą liczbę biernych kontaktów, strategia pozwoliła dotrzeć do odwiedzających, którzy byli już blisko sfinalizowania zakupu.

W efekcie znaczna część nowo pozyskanych kontaktów szybko stała się klientami, co przyniosło zarówno natychmiastowy przychód, jak i długofalową wartość dla CRM.

Korzyści w praktyce:

• 7228 nowych kontaktów e-mail pozyskanych w okresie testowym.

• 1834 z tych kontaktów dokonały zakupu, co oznacza 25% konwersji z kontaktu w klienta.

• 277 klientów dokonało ponownych zakupów, co wskazuje na duży potencjał retencji.

• 55-krotny zwrot z inwestycji: każdy 1 USD zainwestowany w Tango.ad przyniósł 55 USD przychodu.

• Pozyskane kontakty budują długofalową wartość w CRM dzięki ponownym zakupom i kampaniom remarketingowym.

„Najważniejszy wniosek jest dla nas taki, że ta strategia nie tylko zbiera kontakty – dociera do odwiedzających, którzy są gotowi kupić. Dlatego tak duża część z nich szybko staje się prawdziwymi klientami.”

Jana Krčková

Dyrektorka marketingu, Wormelen Group a.s.